私が商談を繰り返す中で落とし込んだ、基本的な商談の流れをご紹介します。

• 紹介会社の会社説明を聞く
• 自社の採用計画の進捗状況と、採用予算のおおまかな額を伝える
• 会社説明、採用基準の説明
• 採用力の説明
• 紹介料の交渉、基本契約書の締結フォームの共有、推薦方法など

基本は上記の流れで確認をしていけば、比較的スムーズな商談になるかと思います。

●　①【紹介会社の会社説明を聞く】

はじめに、紹介会社の会社説明を聞くことによって紹介会社の強み部分を把握します。確認すべきことは大きくわけて２つ。１つめは、応募者のスペック（経験値・年収層・年代層）。そして2つめは、得意とする職種分野（営業職、総務職、クリエイティブ職、技術職、建設職、研究開発職など）。


紹介会社からの会社説明はこの2点を中心にヒアリングを行い、自社のどの求人については強みを発揮できそうか。どのようなオーダーを中心に出していけばいいかを把握します。

●　②【自社の採用計画の進捗状況と、採用予算のおおまかな額を伝える】

自社の採用計画と進捗状況を説明し、採用にかける経費をいくら確保できているかを説明します。紹介会社としては、より沢山採用する会社のほうがビジネスチャンスと捉えて注力してくれるということ。そして採用予算をどれくらい確保できているかによって、採用時の決裁ハードルの高さを把握しようとします。

沢山採用すると言っていても、予算を確保できていなければ、いくら紹介しても内定出しに至らないケースも想定されるからです。採用予算の確保、誰に内定出しの決裁権が与えられているのかは、細かく説明を行い理解してもらいます。

逆に採用目標人数が少数で厳選して採用活動を行っていきたい狙い打ち企業にとっては、一人にかける予算が多い場合は商談もスムーズですが、たくさん予算を用意できない場合は紹介会社のメリットを他で用意する必要があります。例えば、面白い仕事ができる会社としての印象付けを出来る限り行うなど、紹介会社側の推薦を挙げる労力が極力かからないように努めることが効果的かと思います。

●　③【会社説明、採用基準の説明】

会社説明を行い自社の魅力を伝えると同時に、自社の採用ハードルの紹介を行います。弊社では、応募者用とは別に紹介会社用の会社説明資料を作成しています。紹介会社への会社説明は、社長の経歴なども含めてより具体的に会社概要を記載していて、経営に近い観点での資料にしています。

業務内容の詳細は勿論ですが、会社の安定性・成長性を伝えることのほうが応募者への動機形成は強まる気がしています。そのうえで、採用基準のハードルをどこに設けているか、そのハードルとする背景は何かを紹介会社へ説明することで、より納得感が深まる会社説明となります。

●　④【採用力の説明】

非常に重要な項目となります。採用力を伝える時に、どこに注目して説明するかというと、「歩留り率」です。それを更に分解して、なぜその歩留りにできるのか、自社の採用としての強みを伝えます。

弊社の場合は、「レスポンスの速さ」と「面接での動機づけ（※面接後に入社意欲があがる）」などを例に挙げて説明を行います。皆様の採用活動の中でも、強みの部分があれば、それをPRしていただきたいと思います。

もし採用の過去の事例が用意できない場合は、方針だけでも伝えられれば大丈夫です。歩留り率を説明する際に、採用力・クロージング力に影響の出るところと出ないところがあります。方針の内容により歩留り率の変化が予想できる工程は「書類選考→面接設定」や「面接→内定だし」のステータスになります。

つまり「書類選考はできるだけ通過させて面接で判断します」や、可能であれば「内定だしを積極的に行い、チャレンジ採用を行う見込みです。」などの方針を掲げてお話できれば、過去事例がなくても歩留りは良くなると紹介会社も感じてくれるはずです。

●　⑤【紹介料の交渉、基本契約書の締結フォームの共有、推薦方法など】

紹介料の交渉は非常に大切で、通常30-35％の基本契約を希望される企業も多いですが、場合によっては交渉の余地があります。採用温度が高い・採用数の多い会社であればあるほど、交渉はしやすくなります。

ただし、あまり少なく見積もりすぎても応募者推薦を貰えなければ意味がありません。先方の持っている案件の中で、紹介成約が決まりにくい層をヒアリングし、個別にその部分の金額交渉を行うなどでも良いと思います。

基本契約のフォームは自社でご用意頂き、それを相手に確認してもらう形が良いかと思います。応募者の推薦方法など、細かい事務連絡を行い商談は終了となります。

上記の流れを見て頂くとわかるように、大事なポイントとしては、

事業PRだけでなく成長性信頼性、採用力のPRを行い、推薦を挙げてもらえるよう交渉する、相手の強み弱みを理解し、価格交渉を行うの2点

となります。

そのために、最初に相手の強みを把握しておき、自社の強みも説明するという前置きを踏んでから、価格交渉を行うというところに持っていきます。

キーワードとしては「御社に登録されている方の中で、紹介先が見つからなくて滞留されている応募者さんはどのような方ですか？」ということで摺合せを行っていくのも、方法のひとつかと思います。その層を採用した場合は、紹介料ダウンできるかどうかという点で交渉して頂ければと思います。

以上、紹介会社との交渉時のポイントをまとめさせて頂きました。最高のプレゼンをして頂き、沢山応募獲得をして頂きたいことと、紹介料のコストダウンを試みていただきたいと思います。皆様の採用活動の、ご参考になれば幸いです。