ロングテール戦略とは? そのメリットとデメリットを解説
ロングテールとは
ロングテールとは、全商品アイテムの中で、販売数上位の「人気商品」20%の売上合計と、残りの「それ以外の商品」80%の売上の合計を比較した時に、残りの80%の商品の売上合計が勝る現象です。
つまり、目立って売れる「人気商品」よりも、少量しか売れないが多品種であるニッチな商品の方が、結果として企業の売上に貢献していることになります。
これを、縦軸を販売数、横軸を商品ごととして、左側から販売数順に並べるグラフを作ると、左側には大きな山ができ、右にいくほど下がりながら、多くの商品が横軸に長く並びます。そのグラフの形が恐竜のしっぽ(テール)に見えることから、アメリカのWired誌編集長のクリス・アンダーソンが「ロングテール」と名付けました。
ロングテール戦略とは
前述のロングテールが発生する現象から、ニッチな商品を多数取り揃えて販売し、主力商品に依存せずに、事業の売上を構成する戦略です。
ロングテール戦略が注目される背景
マーケティングでは、イタリアの経済学者、ヴィルフレド・パレートが提唱した「パレートの法則」が主流とされていました。これは、「8割は2割の要素で生み出されている」という法則で「80:20の法則」とも言われています。
この法則を元に、20%の人気商品が、売上の80%を構成するとし、この2割の人気商品に集中し、売れ筋をつくり数量を確保することで、売上を伸ばす販売戦略が採用されてきました。
実際に、街のコンビニエンスストアは、商品の販売数は販売時点情報管理(POS)で管理され、本部で毎日集計され、売れない商品は棚からはずし、人気商品のみ陳列するようにしています。これは、商品陳列のためのスペースに限りがあるため、売れ筋商品のみを陳列し、 販売効率を最適化するためです。
一方で、オンラインショッピングサイトは、商品を陳列する物理的なスペースが不要であり、商品情報と画像があれば、無限に商品の陳列が可能です。そして、検索を使えば容易にニッチな商品にアクセスできます。
顧客は、いままで接触できなかったニッチな商品に接触できる機会を得たことで、購買行動が促進され、多品種の商品が、少量ずつ売れる新たな市場が生まれました。これは、「パレートの法則」に当てはまらない現象です。この市場を有効活用する「ロングテール戦略」に企業は注目しています。
ロングテール戦略とブロックバスター戦略
「ロングテール戦略」と対比する戦略で「ブロックバスター戦略」が挙げられます。
ブロックバスターとは
「ブロックバスター」とは、第二次世界大戦中、イギリス軍が使用した大型爆弾の異名で、 街の1ブロックを吹き飛ばすほどの威力があることから由来します。
ブロックバスター戦略とは
「ブロックバスター戦略」とは、ブロックバスター爆弾のように周囲を吹き飛ばすほどの 圧倒的な資本を、宣伝広告などに短期間に集中投資して、特定の商品を販売する手法です。
主に、映画や音楽、スポーツなどのエンターティンメントの販促に用いられメガヒット商品を生み出します。「ブロックバスター戦略」を行うには、圧倒的な資本力が必要とされ、また失敗時のリスクも大きくなります。
ロングテール戦略とブロックバスター戦略の使い方
メイン商品に集中投資する「ブロックバスター戦略」と、多品種なニッチ商品に注目をする「ロングテール戦略」は真逆なように見えますが、どちらが優劣ということはなく、向き不向きがあり、業態や扱っている商材によって最適化していくことになります。
傾向として「ロングテール戦略」は、オンライン上での小売業で用いられるケースが多く、「ブロックバスター戦略」は、大企業のメーカーや主にエンターティンメント関連で用いられています。
ロングテール戦略のメリットやデメリットについて
メリット:急激な売上低下がない
特定の人気商品に依存しているとブームが過ぎ去ったときに、大きく売上を減らしてしまう可能性があります。「ロングテール戦略」は多品種を少量ずつ販売し、売上を構成するので、一時的なブームに左右されずに、安定した売上を立てることができます。
デメリット:管理工数の増大
多品種を扱うために、商品の掲載、在庫管理、商品のピッキング、在庫の仕入れなどのバックオペレーションに大きな負荷がかかります。
ロングテール戦略の導入について
ロングテール戦略は、多様なお客様のニーズに応えられる商品を容易し、かつ、お客様が簡単に商品にアクセスし、迅速に商品が届く仕組みが重要になってきます。
オンラインショッピングの強化
オンラインショッピングサイトの強化は必須です。UIや検索機能の充実、また、DMP(データマネージメントプラットフォーム)やMA(マーケティングオートメーション)などのテクノロジーを用いてお客様の行動履歴を管理し、顧客の趣向にあった商品をレコメンドする機能などを付与し、お客様が商品に接触しやすく、お客様が気づいていない新たな商品を発見できるようにシステムを構築しましょう。
商品掲載のオペレーション強化
「ロングテール戦略」は、オンラインショップに多品種の商品を掲載することが重要です。 そして、常に大量の商品を新規に追加し、また在庫の管理をしなければなりません。これら多品種の商品を、更新、追加をするスタッフを用意する必要があります。
ロジステックの整備
商品を管理、配送するインフラの整備が必要です。顧客に早く商品を届けるためには、メーカーから納品を待っていたのでは遅いので、自社で巨大な物流倉庫に用意して管理する企業もあります。
ロングテール戦略の導入事例
amazon
「ロングテール戦略」の代表例として挙げられるのは「amazon」です。書籍の販売からスタートしたamazonは、現在では、ありとあらゆる商品を販売する一大マーケットプレイスになりました。検索エンジンからの集客を活用し、商品販売ページへ誘導する手法と来訪者が興味のありそうな商品をレコメンドする機能を用いて、あらゆるニッチ商品を販売しています。
ウェブメディア
多くのウェブメディア、ニュースメディアは、ロングテール戦略を採用しています。視聴者の関心事ごとに、さまざまな切り口での多品種の記事を大量にネットに配信し、検索エンジンから視聴者を集客して、ページビューを構成します。
Netflix
Netflixは、VOD(Video On Demand)と呼ばれる、映像配信サービスです。個人の趣味趣向に応えられる、さまざまな国のさまざまな映像作品を多品種掲載し、検索エンジンなどを通じて来訪する視聴者を顧客とし、来訪した視聴者が興味を抱くであろう作品をレコメンドすることで、サービス満足度を高めています。
オンラインショッピングの興隆で、顧客はいままで接触できなかったニッチな商品に出合い、購入する機会を得ました。多品種を揃えて顧客の細かいニーズに応えるロングテール戦略は、ネット時代ならではの戦略といえるでしょう。自社の特長を活かしながらうまく採り入れていきましょう。
- 経営・組織づくり 更新日:2022/04/06
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